사업계획서에서 시장분석은 단순히 업종의 시장 규모나 최근 시장 동향을 나열하는 항목이 아닙니다. 실제 사업을 추진했을 때 고객이 누구인지, 시장에서 어떤 경쟁업체와 경쟁하게 되는지, 해당 사업이 어느 정도의 매출을 만들 수 있는지를 설명하는 과정입니다.
특히 금융기관이나 투자자, 지원사업 심사기관에서 사업계획서를 검토할 때는 시장분석 결과가 사업자의 제품이나 서비스, 매출계획과 연결되어 있는지를 중요하게 확인합니다.
따라서 시장분석은 자료를 많이 넣는 것보다 자신의 사업에 직접 적용할 수 있는 내용을 선별하여 작성하는 것이 중요합니다.
사업계획서의 시장분석은 일반적으로 시장 현황, 시장 규모, 고객 분석, 경쟁업체 분석, 시장 전망, 사업 적용 전략 등의 순서로 구성할 수 있습니다.
먼저 해당 업종의 전체적인 시장 상황을 설명하고, 이후 사업자가 실제로 진입하려는 지역이나 고객층으로 범위를 좁혀가는 방식이 효과적입니다.
예를 들어 음식점을 준비한다면 국내 외식시장 전체 규모만 설명하는 것보다 해당 지역의 유동인구, 주거인구, 직장인 비중, 주변 음식점 현황, 주요 메뉴의 가격대 등을 함께 분석하는 것이 사업계획서의 활용도를 높일 수 있습니다.
시장 규모를 작성할 때 가장 흔하게 발생하는 문제는 지나치게 큰 시장 규모를 그대로 사업 매출과 연결하는 것입니다.
전체 시장이 수천억 원 규모라고 하더라도 신규 사업자가 그 시장의 일정 비율을 확보할 수 있다는 근거가 없다면 설득력이 떨어질 수 있습니다.
따라서 전체 시장 규모와 함께 실제 사업자가 접근할 수 있는 시장을 구분해서 설명하는 것이 좋습니다.
예를 들어 온라인 쇼핑몰이라면 전체 온라인 시장 규모를 제시한 후 판매하려는 제품군의 시장 규모와 주요 고객층, 예상 판매 채널 등을 단계적으로 연결할 수 있습니다.
시장분석에서 고객을 단순히 20대, 30대, 직장인 등으로만 구분하면 실제 영업전략과 연결하기 어렵습니다.
고객의 생활패턴이나 구매목적, 가격 민감도, 이용 빈도, 구매경로 등을 함께 살펴보는 것이 좋습니다.
예를 들어 카페를 운영한다면 주변 직장인을 대상으로 하는지, 학생을 대상으로 하는지, 주거지역 주민을 대상으로 하는지에 따라 메뉴 구성과 가격, 영업시간, 홍보방법이 달라질 수 있습니다.
B2B 사업이라면 개인 고객 분석보다 기업 규모와 업종, 구매주기, 계약방식, 거래조건 등을 중심으로 분석하는 것이 효과적입니다.
경쟁업체 분석에서는 단순히 경쟁업체의 숫자를 나열하는 것보다 자신의 사업과 비교하는 것이 중요합니다.
주요 경쟁업체의 제품 또는 서비스, 가격, 위치, 고객층, 강점, 약점 등을 정리하고 이를 바탕으로 자신의 사업이 어떤 부분에서 차별화되는지를 설명해야 합니다.
예를 들어 음식점이라면 주변 경쟁업체의 대표 메뉴와 가격대, 매장 규모, 운영시간 등을 비교할 수 있습니다.
서비스업이라면 서비스 범위와 가격, 제공 방식, 고객 대응 등을 비교할 수 있습니다.
제조업에서는 제품의 품질, 생산능력, 납품조건, 가격경쟁력, 기술력 등을 비교하는 방식으로 접근할 수 있습니다.
오프라인 사업에서는 지역시장 분석이 사업계획서의 중요한 근거가 될 수 있습니다.
매장을 운영하는 사업이라면 해당 지역의 인구 규모와 연령대, 유동인구, 상권 특성, 주변 시설, 경쟁업체 분포 등을 확인할 필요가 있습니다.
특히 동일 업종의 경쟁점포가 얼마나 있는지 확인하고 경쟁이 심한 지역이라면 어떤 차별화 전략으로 고객을 확보할 것인지 설명해야 합니다.
반대로 경쟁업체가 적은 지역이라면 단순히 경쟁이 없다는 점만 강조하기보다 실제 수요가 충분한지에 대한 검토도 필요합니다.
시장분석의 마지막 단계는 분석 결과를 실제 사업계획으로 연결하는 것입니다.
시장 규모가 성장하고 있다는 자료를 제시했다면 그 성장 흐름 속에서 자신의 사업이 어떤 고객을 대상으로 매출을 확보할 것인지 설명해야 합니다.
예를 들어 고령인구 증가를 시장 기회로 판단했다면 단순히 고령인구가 증가한다는 내용으로 끝내지 않고 실버타운, 요양시설, 돌봄서비스 등 해당 사업의 고객 수요와 연결해야 합니다.
온라인 시장이 성장하고 있다면 온라인 판매채널을 활용해 어떤 제품을 판매하고 어떤 고객을 확보할 것인지까지 구체화하는 것이 좋습니다.
음식점은 상권과 유동인구, 경쟁점포, 메뉴 가격대를 중심으로 분석하는 것이 적합합니다.
제조업은 산업 규모와 제품 수요, 주요 수요처, 경쟁기업, 생산 및 공급환경을 중심으로 접근할 수 있습니다.
건설업은 건설시장 규모와 발주물량, 주요 거래처, 수주환경 등을 확인하는 것이 중요합니다.
온라인 쇼핑몰은 시장규모와 상품군별 수요, 경쟁 쇼핑몰, 판매채널, 소비자 구매패턴 등을 분석할 수 있습니다.
부동산 개발사업은 주변 개발계획과 공급현황, 분양시장, 경쟁상품, 예상 수요층, 가격 수준 등을 종합적으로 검토해야 합니다.
사업계획서에 시장자료를 활용할 때는 자료의 양보다 사업과의 연관성이 중요합니다.
통계자료나 산업자료를 그대로 복사하기보다는 해당 자료가 자신의 사업에 어떤 의미가 있는지를 설명하는 방식이 좋습니다.
또한 시장 규모와 예상 매출 사이에는 합리적인 연결관계가 있어야 합니다.
시장 규모가 크다는 이유만으로 높은 매출을 예상하기보다 사업장의 규모, 영업일수, 고객 수, 객단가, 판매량 등을 기준으로 매출을 산출하면 시장분석과 매출계획의 연결성이 높아집니다.
좋은 시장분석은 시장이 크다는 사실을 보여주는 데서 끝나지 않습니다.
어떤 고객이 존재하고, 어떤 경쟁환경에 있으며, 시장에서 어떤 기회를 찾을 수 있는지 설명하고 그 결과를 제품과 서비스, 영업전략, 매출계획으로 연결해야 합니다.
결국 시장분석은 사업계획서의 별도 항목이 아니라 사업의 타당성을 설명하기 위한 중요한 근거라고 볼 수 있습니다.
사업계획서를 준비할 때 시장분석의 방향이나 자료 구성에 어려움이 있다면 업종과 사업지역, 주요 고객층을 먼저 정리하는 것이 좋습니다. 이를 바탕으로 시장규모와 경쟁환경, 고객수요를 분석하면 사업의 실제 상황에 맞는 계획서를 구성할 수 있습니다.
사업계획서의 시장분석과 전체적인 구성에 대한 검토가 필요하다면 사업의 목적과 업종, 현재 준비 단계에 맞춰 작성 방향을 상담받을 수 있습니다.
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